397 一个极具创意的销售模式
粟绮雯点点头：“没错。
十月食品厂这两年发展迅速，光合作的路边摊摊主就有十五万人。
再把其他客户算进来，人数已经超过二十万。
因为绝味系列的特殊口感，这些摊主的生意一直非常好。
大部份人的日营业额都能破千，最少的也有五六百。
但我做过调查，这二十万客户中，80%以上只做路边摊小吃，并不提供酒水饮料。
而他们的食物又偏咸，顾客食用后一般都有饮水需求。
只是路边摊根本没办法提供热水，这间接导致了部分顾客的流失。
于是我就想，如果咱们的矿泉水作为赠品出现在路边摊。
每位客人过去消费，只要费用超过十元，就赠送一瓶矿泉水。
如此顾客消费时，在购买量不足十元的时候，为了得到赠送的矿泉水，大概率会多买点东西凑够十块钱。
这样客户既能多卖商品，还可以提高自己摊位的口碑，标准的一举两得。
这几天我对部分客户做了专访，他们听了我的建议，都觉得不错。
一瓶矿泉水放到超市，超市老板会非常看重它的利润。
尤其是夏天，因为天气炎热，所有矿泉水都需要放到冰箱里冷藏。
这同样需要成本，利润少了没有人愿意卖。
但赠送的话，就没这种顾虑了。
对顾客来说，一瓶矿泉水就是一两块。
现在白送，等于自己占了一两块钱的便宜。
但对那些摊主来说，他们免费送矿泉水，看的是成本。
一瓶矿泉水进价只有两三毛，只需多卖一个丸子就赚回来了，根本不算事。”
张岳一愣：“等等，一瓶矿泉水的成本只有两三毛，真的假的？”
虽然他知道矿泉水成本不高，可两三毛的话，那还是超出他的预料。
粟绮雯笑道：“当然是真的。
因为水可以免费抽取，一瓶矿泉水的主要成本是它的塑料瓶。
为了降低成本，我花了很多心思，对矿泉水的塑料瓶材料重新做了设计。
你应该发现他又软又薄了吧？
普通矿泉水厂生产一瓶矿泉水的成本，大约为两毛七。
而咱们的矿泉水，成本可以压缩到两毛三。
可别小看这五分钱。
其实所有矿泉水厂都在竭尽全力降低自己的成本，哪怕只低一分钱，都是重大突破。
咱们能降五分，还是我斥巨资买下了一种新型材料的专利。
当然，两毛七说的是出厂成本，但发到客户手中还需要两毛钱的运费，这就变成四毛七。
矿泉水厂再赚一毛钱，客户真正将货拿到手需要六毛。
这也是咱们平时去超市按件数买水，每瓶大约为八毛的原因。
再低超市那边也赚不到钱了。
但咱们这边不一样。
因为我发现一个问题。
就是十月食品厂给客户发货时，不管肉丸还是炸鸡，密度都非常小。
所以快递公司计算的是体积。
如果将肉丸炸鸡配合矿泉水发货，可以按质量计费。
只要严格控制矿泉水的数量，完全能免费发到客户手中。
也就是说，借助这一点，咱们的矿泉水到客户手中还是两毛二，咱们这边再加八分钱利润，也就三毛钱。
就算客户卖一块钱一瓶，也有七毛钱的利润，已经相当可观。”
听完粟绮雯的诉说，张岳看她的表情全是佩服。
矿泉水行业有多内卷，张岳心里非常清楚。
如果换成自己做营销方案，自然是在超市内全方位铺货。
至于核心竞争力，会重点放在矿泉水的水质上。
据检测，双湖科技城地铁线的地下河中的水，其矿物质元素含量非常丰富。
而且通过比对分析，这些矿物质元素完全可以和麦饭石中的矿物质元素对标。
麦饭石可是号称长寿石，之所以有这个名号，是有人发现有个叫长寿村的地方，村民基本都能活到八九十岁。
甚至百岁老人都有十来个。
后来经过调查，发现这个村的村民煮饭的时候，喜欢将一种特殊的石头放到锅里烹煮。
吃了这种用特殊石头做出来的饭，村民基本不会生病，寿命也长得出奇。
这种特殊石头就是麦饭石。
村民之所以不生病，寿命长，就是这种石头中含有丰富的矿物质元素。
有了这一点，再找准机会营销一下。
就算十月矿泉水比不上农夫山泉，在矿泉水行业占据一席之地还是没问题的。
至于怎么营销他都想好了。
那就是借助国岳制药厂和自己这个药神的名义，把十月矿泉水与清瘟益气散和活血通络丹放在一块炒概念。
让大家知道，自己的矿泉水和这两种药一样神奇。
但粟绮雯却能从另一个新颖角度出发。
单纯从营销角度看，张岳觉得要比自己强。
尤其是适用性这块。
自己的营销方案只能用那条地下河中的水，而粟绮雯的方案却任何水都可以。
粟绮雯说完，最后看向张岳：“你觉得我这种方法怎么样？”
张岳点点头：“很好呀！”
“真的？”
“当然是真的，我什么时候言不由衷过？”
粟绮雯道：“行，那就这么来。”
这时吴青山忽然道：“等等，粟厂长，你这个方案肯定没问题。
但问题是，如果咱们只是和十月食品厂的那些客户合作。
我们这些销售员存在的意义，好像已经不是特别大了吧？”
此话一出，所有销售员都点点头。
作为一名销售，最重要的工作就是为公司开疆拓土。
比如十月矿泉水想要在全国所有超市都铺货，需要用他们一家一家的去谈。
这个工作量非常大，也是他们作为销售存在的意义所在。
可现在等于是粟绮雯已经把销售的活干完了，他们根本不知道自己接下来要做什么。
张岳也同样看向对方。
粟绮雯微微一笑：“你们怎么会没事做？
将矿泉水卖给十月食品厂的客户摊主，只是销售计划中的第一步。
咱们的矿泉水最终还是要走进各大超市的。
但问题来了，和十月食品厂的那些摊客户摊主合作，可以省掉两毛钱的运费，将成本压缩将近一半。
但如果和超市合作，就钻不了这个空子。
所以我给你们的前期任务，第一，是拜访那些摊主客户，充分了解咱们矿泉水的销售情况，以及顾客的反馈。
第二，是寻找咱们矿泉水进入超市的时机。
可能有些人比较迷惑，尤其是第二种。
不过没关系，我已经整理出一份方案。
上面有关于你们工作的所有内容，你们只需按照上面说的做即可。
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十月食品厂这两年发展迅速，光合作的路边摊摊主就有十五万人。
再把其他客户算进来，人数已经超过二十万。
因为绝味系列的特殊口感，这些摊主的生意一直非常好。
大部份人的日营业额都能破千，最少的也有五六百。
但我做过调查，这二十万客户中，80%以上只做路边摊小吃，并不提供酒水饮料。
而他们的食物又偏咸，顾客食用后一般都有饮水需求。
只是路边摊根本没办法提供热水，这间接导致了部分顾客的流失。
于是我就想，如果咱们的矿泉水作为赠品出现在路边摊。
每位客人过去消费，只要费用超过十元，就赠送一瓶矿泉水。
如此顾客消费时，在购买量不足十元的时候，为了得到赠送的矿泉水，大概率会多买点东西凑够十块钱。
这样客户既能多卖商品，还可以提高自己摊位的口碑，标准的一举两得。
这几天我对部分客户做了专访，他们听了我的建议，都觉得不错。
一瓶矿泉水放到超市，超市老板会非常看重它的利润。
尤其是夏天，因为天气炎热，所有矿泉水都需要放到冰箱里冷藏。
这同样需要成本，利润少了没有人愿意卖。
但赠送的话，就没这种顾虑了。
对顾客来说，一瓶矿泉水就是一两块。
现在白送，等于自己占了一两块钱的便宜。
但对那些摊主来说，他们免费送矿泉水，看的是成本。
一瓶矿泉水进价只有两三毛，只需多卖一个丸子就赚回来了，根本不算事。”
张岳一愣：“等等，一瓶矿泉水的成本只有两三毛，真的假的？”
虽然他知道矿泉水成本不高，可两三毛的话，那还是超出他的预料。
粟绮雯笑道：“当然是真的。
因为水可以免费抽取，一瓶矿泉水的主要成本是它的塑料瓶。
为了降低成本，我花了很多心思，对矿泉水的塑料瓶材料重新做了设计。
你应该发现他又软又薄了吧？
普通矿泉水厂生产一瓶矿泉水的成本，大约为两毛七。
而咱们的矿泉水，成本可以压缩到两毛三。
可别小看这五分钱。
其实所有矿泉水厂都在竭尽全力降低自己的成本，哪怕只低一分钱，都是重大突破。
咱们能降五分，还是我斥巨资买下了一种新型材料的专利。
当然，两毛七说的是出厂成本，但发到客户手中还需要两毛钱的运费，这就变成四毛七。
矿泉水厂再赚一毛钱，客户真正将货拿到手需要六毛。
这也是咱们平时去超市按件数买水，每瓶大约为八毛的原因。
再低超市那边也赚不到钱了。
但咱们这边不一样。
因为我发现一个问题。
就是十月食品厂给客户发货时，不管肉丸还是炸鸡，密度都非常小。
所以快递公司计算的是体积。
如果将肉丸炸鸡配合矿泉水发货，可以按质量计费。
只要严格控制矿泉水的数量，完全能免费发到客户手中。
也就是说，借助这一点，咱们的矿泉水到客户手中还是两毛二，咱们这边再加八分钱利润，也就三毛钱。
就算客户卖一块钱一瓶，也有七毛钱的利润，已经相当可观。”
听完粟绮雯的诉说，张岳看她的表情全是佩服。
矿泉水行业有多内卷，张岳心里非常清楚。
如果换成自己做营销方案，自然是在超市内全方位铺货。
至于核心竞争力，会重点放在矿泉水的水质上。
据检测，双湖科技城地铁线的地下河中的水，其矿物质元素含量非常丰富。
而且通过比对分析，这些矿物质元素完全可以和麦饭石中的矿物质元素对标。
麦饭石可是号称长寿石，之所以有这个名号，是有人发现有个叫长寿村的地方，村民基本都能活到八九十岁。
甚至百岁老人都有十来个。
后来经过调查，发现这个村的村民煮饭的时候，喜欢将一种特殊的石头放到锅里烹煮。
吃了这种用特殊石头做出来的饭，村民基本不会生病，寿命也长得出奇。
这种特殊石头就是麦饭石。
村民之所以不生病，寿命长，就是这种石头中含有丰富的矿物质元素。
有了这一点，再找准机会营销一下。
就算十月矿泉水比不上农夫山泉，在矿泉水行业占据一席之地还是没问题的。
至于怎么营销他都想好了。
那就是借助国岳制药厂和自己这个药神的名义，把十月矿泉水与清瘟益气散和活血通络丹放在一块炒概念。
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但粟绮雯却能从另一个新颖角度出发。
单纯从营销角度看，张岳觉得要比自己强。
尤其是适用性这块。
自己的营销方案只能用那条地下河中的水，而粟绮雯的方案却任何水都可以。
粟绮雯说完，最后看向张岳：“你觉得我这种方法怎么样？”
张岳点点头：“很好呀！”
“真的？”
“当然是真的，我什么时候言不由衷过？”
粟绮雯道：“行，那就这么来。”
这时吴青山忽然道：“等等，粟厂长，你这个方案肯定没问题。
但问题是，如果咱们只是和十月食品厂的那些客户合作。
我们这些销售员存在的意义，好像已经不是特别大了吧？”
此话一出，所有销售员都点点头。
作为一名销售，最重要的工作就是为公司开疆拓土。
比如十月矿泉水想要在全国所有超市都铺货，需要用他们一家一家的去谈。
这个工作量非常大，也是他们作为销售存在的意义所在。
可现在等于是粟绮雯已经把销售的活干完了，他们根本不知道自己接下来要做什么。
张岳也同样看向对方。
粟绮雯微微一笑：“你们怎么会没事做？
将矿泉水卖给十月食品厂的客户摊主，只是销售计划中的第一步。
咱们的矿泉水最终还是要走进各大超市的。
但问题来了，和十月食品厂的那些摊客户摊主合作，可以省掉两毛钱的运费，将成本压缩将近一半。
但如果和超市合作，就钻不了这个空子。
所以我给你们的前期任务，第一，是拜访那些摊主客户，充分了解咱们矿泉水的销售情况，以及顾客的反馈。
第二，是寻找咱们矿泉水进入超市的时机。
可能有些人比较迷惑，尤其是第二种。
不过没关系，我已经整理出一份方案。
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